99年跨境賣家年銷2億！揭秘背后兩個可復制爆款選品邏輯
最近，出海圈都熱議寵物品牌PetPivot?？恐齻€SKU：智能貓砂盆、配套的垃圾袋和貓砂盆墊，美區TikTok Shop不到一年賣出2000萬人民幣的GMV，沖到類目第一。
這背后操盤的，是兩位99年來自深圳的女賣家，這看似不可思議的成績背后，藏著一套可復制的爆款邏輯。今天店雷達帶各位跨境賣家一起看看，我們能從中借鑒到哪些實用思路。
PetPivot的創始人之一Poppy原本是亞馬遜的美區3C數碼賣家。2020年，深圳不少亞馬遜賣家都迎來了逆勢增長，Poppy也不例外。但后來因囤貨導致滯銷，被迫尋找新賽道。
亞馬遜滯銷的經歷，讓Lena最初只把TikTok當做一個分攤風險的渠道，當時她們觀察到在美區TikTok上，寵物賽道還沒有真正的頭部賣家，或者流量、曝光、播放達到千萬級的賬號，實際轉化比例也很少。“但寵物是比較吸引人的一大類短視頻，我們邏輯上覺得寵物產品應該能在TikTok上去做?！?/p>
Poppy了解美國市場后發現，只有不到6%的用戶會使用智能貓砂盆，同時也下單了國外市場在售一個五六百美元的貓砂盆，很貴卻不好用，于是借助中國強大的供應鏈優勢，在現有市場商品的基礎上開發出一款既安全又好用又平價的智能貓砂盆，同時售價不超過300美元。
爆款打造借鑒思路一：多平臺機會布局
通過發現市場空白點，對于不同平臺針對性運營策略，差異化布局，或許可以脫穎而出，比如用亞馬遜承接穩定搜索流量，TikTok通過短視頻和直播觸達沖動型消費者，1688則提供低成本供應鏈支持。
有的品在亞馬遜上賣得好，但在Tiktok、Temu、shopee等主流電商平臺上目前還沒有多少跨境商家售賣或銷量還沒做起來，通過多平臺布局，可針對不同區域市場調整產品組合和定價策略，既能降低對單一渠道的依賴，又能覆蓋不同消費場景。
接下來店雷達給大家提供一個實操選品案例，例如我們可以通過店雷達亞馬遜熱銷榜觀察到自己想要做的類目賽道下近期有哪些賣的比較好的品。
通常在亞馬遜上比較多賣家關注大類的BSR排名，小類排名是直接和同行進行競爭，關注其排名能夠第一時間了解到產品競爭情況。再選擇上架時間普遍集中在最近6個月或1年的產品，風險較小并且有爆款潛質，說明處于市場成長期。
再用店雷達全網圖搜對跨境市場多平臺進行數據交叉驗證：上游市場主流跨境市場熱銷數據交叉比對，即亞馬遜、Tiktok、shopee等多個熱門跨境平臺上同款或相似商品的銷售情況、價格對比等信息。跨境賣家可借此分析頭部商品的共性，如產品特點、價格帶、用戶評價等，及時發現市場空白點和差異化競爭機會。
下游市場打聯動1688阿里巴巴、拼多多等供應商貨源，除了可以核算初步商品利潤可再對供應商交易數據、出單量、回頭率、響應率等指標進行深度篩選，找到相對穩定的供應鏈，再第一步了解定制或開品等細節。
爆款打造借鑒思路二：定制差異化
2023年成立至今，PetPivot的銷售額已達2個億。在登陸TikTok之后，PetPivot更針對性推出了TikTok特供的馬卡龍色系的產品。這一想法來自于創始人之一Poppy對不同電商平臺用戶畫像的觀察：亞馬遜就像京東，主要受眾是85后甚至75后的白人男性，因此3C數碼產品在這兩個平臺上賣得更好。
而TikTok則很像抖音，美妝個護是平臺的主力類目，“受眾群體應該更多的是白人女性或小姐姐，要對這樣的用戶去設計她們心儀的產品，貓砂盆不只是一個貓砂盆還可以是一個家居擺件，我們決定給TikTok做一個專供?！?/p>
不論賣家選擇什么樣的產品，肯定都會有一定數量的競爭對手，那么在同質性如此之高的時候，賣家要想脫穎而出，就得做出屬于自己的差異化產品。沒有差異化，那么就要創造差異化。產品本身無法做到更好的價值時，那么就得創造出屬于產品的附加值，從而達到差異化產品的效果。
可以從哪些角度了解或開發產品差異化呢？
通過對SKU銷量分析，商家可以清晰地了解哪些款式、顏色、尺碼的服裝更受市場歡迎，這有助于商家精準把握消費者的需求和偏好，熱銷SKU可考慮是否將其設計元素應用到其他產品線，或者開發與其互補的新SKU，為后續的產品開發和選品提供有力依據。
商家還可以制定更具針對性的營銷策略：對熱銷SKU進行重點推廣，在商品詳情頁、廣告宣傳及店內推薦位突出展示這個熱銷屬性，配合促銷、折扣等營銷活動吸引更多消費者；對滯銷SKU進行差異化營銷，尋找新的市場機會或調整產品定價。
就像大促節點也成為PetPivot用少量SKU打爆市場的關鍵?！拔覀冏隽艘淮纹放迫?，比我們平時的基準期爆發了將近兩倍。因為很多人其實想買，但是平時會猶豫價格，或者想等有沒有新的顏色甚至限定款。”在6月15日的Brand Select（品牌精選）大促，PetPivot的銷量迎來了今年的第一個高峰7.72萬美元。
PetPivot的打法正是建立在對平臺調性的認知之上的，它的成功也足以提醒更多的賣家，想要爆單：品牌認知、內容策劃、產品與市場洞察等，跨境賣家們可以做的還有很多。
