Question Mark On Screen Shows Questions TV Show Or Confusion
????????謀發(fā)展看增量，到 2025 年，東南亞電子商務(wù)市場規(guī)模有望翻一番。
????????全球多站點(diǎn)布局已成為跨境賣家的共識，成熟的跨境電商市場結(jié)構(gòu)趨于穩(wěn)定，因此行業(yè)壁壘首先形成，新興市場處于紅利期，跨境企業(yè)的擴(kuò)張方向，多站點(diǎn)布局創(chuàng)造全爆炸。
????????東南亞地區(qū)是指中國以南、澳大利亞以北、印度以西、新幾內(nèi)亞以東的陸地和海域。共包括 11 個國家。本文主要涵蓋新加坡、越南、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、泰國等6個國家。
????????未開發(fā)的線下零售為東南亞電商發(fā)展提供廣闊空間，根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)報告，領(lǐng)先銷售研究院發(fā)現(xiàn)，80.6%的人口居住在東南亞人口不足50萬的城鎮(zhèn)，使得人口和市場高度分散，線下零售難以復(fù)雜的配送網(wǎng)絡(luò)和高昂的物流成本進(jìn)一步阻礙了線下零售的發(fā)展。
???????? 2016年，零售商在東南亞前10大地區(qū)的市場份額不到10%，而美國為66%。不完善的線下零售網(wǎng)絡(luò)，加之疫情對人們的影響，為東南亞市場創(chuàng)造了潛在需求，導(dǎo)致東南亞國家電子商務(wù)顯著增長。根據(jù)貝恩的預(yù)測，2025年東南亞電商GMV（商品交易總額）可能達(dá)到2340億美元。
???????? 一、為什么東南亞電商市場增長如此之快？
????????1.東南亞電商滲透率低，藍(lán)海市場競爭激烈
????????2019 年，電子商務(wù)僅占東南亞六個國家 GMV 的 8%，而中國為 21%，美國為 16%。據(jù)浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會統(tǒng)計，2020年東南亞電子商務(wù)日均訂單量為500萬，不到我國 2016 年日均電子商務(wù)訂單量的1/10。
???????? 2.東南亞經(jīng)濟(jì)高速增長，人均收入不斷提高；電子商務(wù)消費(fèi)需求明顯得到提升。
????????東南亞國家雖然受到地理環(huán)境、資源條件和歷史發(fā)展的限制，但仍處于經(jīng)濟(jì)高速增長期。除新加坡是發(fā)達(dá)國家外，大多數(shù)東南亞國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后于世界平均水平。但由于人口紅利和引進(jìn)外資，2015年至2019年，東南亞主要發(fā)展中國家GDP的CAGR（復(fù)合年增長率）高于全球平均水平，成為增長最快的國家。成為其中之一世界地區(qū)。
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自 2010 年以來，由于經(jīng)濟(jì)的快速增長和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的成熟， 東南亞國家的互聯(lián)網(wǎng)普及率顯著提高。根據(jù)谷歌、淡馬錫和貝恩的數(shù)據(jù)，到2021年，東南亞的互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量將達(dá)到4.4億。青年人口持續(xù)增長，影響互聯(lián)網(wǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣。據(jù)領(lǐng)先銷售研究院貝恩數(shù)據(jù)分析，東南亞國家電商GMV將從2020年的1170億美元快速增長至2021年的1740億美元，增長率預(yù)計為49%。未來2-3年，東南亞國家電子商務(wù)消費(fèi)仍將保持高速增長。
???????? 3.東南亞本土供應(yīng)缺口為跨境電商提供發(fā)展機(jī)遇。
????????東南亞缺乏本土電商巨頭，這與我的國家和美國非常不同。這是因為東南亞當(dāng)?shù)厣a(chǎn)基地薄弱，嚴(yán)重依賴進(jìn)口商品。到2020年，進(jìn)口銷售占東南亞許多國家家庭消費(fèi)總支出的比重將超過5%，泰國則超過10%。我國作為制造業(yè)大國，是東南亞重要的大宗商品來源地，比如越南因進(jìn)口中國而占GDP的比重高達(dá)33%。在東亞六國中，印度尼西亞是唯一對外依存度最低的國家。
????????4.RCEP正式生效
????????區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）是世界上最大的自由貿(mào)易區(qū)。 2012年由東盟發(fā)起，歷時8年，包括中國、日本、韓國、澳大利亞、新西蘭等10個東南亞15個經(jīng)濟(jì)體協(xié)議。
???????? RCEP協(xié)議覆蓋超過35億人，占世界總?cè)丝诘?/span>47.4%。成員國的經(jīng)濟(jì)約占世界GDP的30%。這是世界上最大、最具潛力的自由國家商業(yè)區(qū)。
????????自2022年1月生效以來，RCEP持續(xù)釋放貿(mào)易紅利，為地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新動力。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2022年一季度，我國對RCEP 14個成員國進(jìn)出口總額2.86萬億元，比上年增長6.9%。
????????東南亞電商仍是一片藍(lán)海市場，但人口密度、地域、消費(fèi)習(xí)慣等本土化問題仍是制約當(dāng)?shù)仉娚贪l(fā)展的關(guān)鍵因素。
????????二、東南亞電商市場的困難與機(jī)遇
????????1.物流
????????地理環(huán)境復(fù)雜，物流難。東南亞地理環(huán)境復(fù)雜，地域遼闊，物流運(yùn)輸難度大，物流成本居高不下。據(jù)麥肯錫數(shù)據(jù)顯示，東南亞“最后一公里”貨物配送的物流成本占總物流成本的53%以上。
????????極兔物流在東南亞新興市場快速成長，僅用四年時間就成為印尼第一大快遞公司和東南亞第二大快遞公司。隨后通達(dá)系、順豐、車貨平臺相繼入局，將中國成熟的物流解決方案帶入東南亞物流市場。
????????阿里、京東等中國電商平臺也在大舉進(jìn)軍東南亞市場，其物流運(yùn)營商菜鳥、京東也在陸續(xù)進(jìn)軍東南亞市場。
????????菜鳥物流倉庫覆蓋東南亞多個國家，部分國家還開通了貨運(yùn)直航，大大提高了跨境物流的時效性。
????????同時，京東物流的物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個東南亞，在多個國家建立自營海外倉，與當(dāng)?shù)匚锪骱献魈峁┙K端物流，提供一站式跨境物流服務(wù)。
???????? 2. 付款
????????數(shù)字支付尚未普及。越南、菲律賓等東南亞國家的現(xiàn)金支付比例仍然很高，數(shù)字支付普及率不足，因此東南亞電商大多采用貨到付款的模式。不過，貨到付款模式雖然迎合了當(dāng)?shù)厝说闹Ц读?xí)慣，增加了網(wǎng)購動機(jī)，但同時5%-7%的拒收率也給賣家?guī)砹艘欢ǖ某杀緣毫Α?/span>
?????????3.東南亞各國政府大力推進(jìn)數(shù)字支付體系建設(shè)
????????在疫情的催化下，東南亞各國政府大力支持電子商務(wù)的發(fā)展，帶動了數(shù)字支付的長期發(fā)展。各國開始采取行政措施，建立統(tǒng)一的身份驗證體系，建立統(tǒng)一的支付標(biāo)準(zhǔn)，促進(jìn)數(shù)字支付體系建設(shè)。例如，泰國于2016年啟動“全國電子支付總體規(guī)劃”，2018年發(fā)布泰國標(biāo)準(zhǔn)支付二維碼。截至2021年6月，二維碼支付在泰國的滲透率已達(dá)到75%。根據(jù)貝恩統(tǒng)計，東南亞的數(shù)字支付普及率將從 2021 年的 4% 增長到 2025 年的 7%。
???????? 三、跨境賣家如何拓展東南亞市場？
????????東南亞是跨境電商的藍(lán)海市場，有很大的增長空間，但東南亞用戶普遍對價格敏感，所以需要便宜好用的產(chǎn)品+優(yōu)惠引流（轉(zhuǎn)播室直播紅包、團(tuán)購打折等營銷手段）方式往往會讓產(chǎn)品在短期內(nèi)火爆。單從流量獲客來看，東南亞獲客并不是跨境電商業(yè)務(wù)的核心問題，流量獲客成本遠(yuǎn)低于其他市場。
????????但是大銷售會帶來大利潤嗎?每個人的腦海中可能都會有一個問號。
????????東南亞跨境賣家面臨的一個共同問題是買家基數(shù)大，引流成本極低，但羊毛買家數(shù)量眾多。很多情況下，一個熱門產(chǎn)品一旦售出，利潤空間不大，無法帶動其他高利潤產(chǎn)品的銷售。
????????東南亞買家目前專注于有限的消費(fèi)水平和大量的空閑時間，跨境商戶應(yīng)該如何向這些用戶部署？
????????東南亞用戶主要有三個需求。一是經(jīng)濟(jì)收益，二是社交、娛樂等精神激勵，三是滿足夏亞苛刻需求的特殊功能。shareit APP因其無需互聯(lián)網(wǎng)的面對面快速文件傳輸功能而在東南亞流行。
????????因此，領(lǐng)先銷售研究院對東南亞跨境賣家提出以下建議：
???????? 1.本土化套餐+價格刺激+娛樂營銷
????????本地化包裝：產(chǎn)品和營銷活動的包裝成本高度本地化，以實現(xiàn)地方福利。“塑造本產(chǎn)品是為了社會公益”的形象。
????????價格激勵：使用更優(yōu)惠的激勵措施，如全額折扣、全額折扣。
?????????比如Leaddongshop的建站平臺支持“包月折扣”、“包月”、“包郵”，可以滿足全價、全價等需求，推廣場景多樣。作為產(chǎn)品折扣、整件產(chǎn)品折扣、整件產(chǎn)品折扣、整件產(chǎn)品免運(yùn)費(fèi)、整件產(chǎn)品免運(yùn)費(fèi)。
????????該功能極大豐富了B2C獨(dú)立站的推廣場景。鼓勵賣家將其與“營銷彈出窗口”或“公告板”結(jié)合使用。全面發(fā)布商品折扣信息，幫助商家提高訂單轉(zhuǎn)化率，獲取更多利潤、收入。
????????娛樂營銷：在營銷過程中加入“好玩”、“社交”等娛樂元素，嘗試直播、游戲營銷等，滿足東南亞的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣。
????????2.打造引流模式+活動模式+盈利模式的組合
????????引流模式吸引流量，活動模式獲得更多人氣，盈利模式鎖定更多利潤和銷量。這似乎是一件司空見慣的事情，但東南亞的電商也需要“本土化”。
????????如您所知，在東南亞13大消費(fèi)品行業(yè)中，3C、服裝、運(yùn)動和娛樂產(chǎn)品的需求量最高。與此同時，家居花園和工藝品的買家數(shù)量也大幅增加。領(lǐng)先的銷售研究所因此建議產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以構(gòu)建如下：能夠滿足他們真實需求的最終產(chǎn)品服裝、母嬰產(chǎn)品或美容產(chǎn)品等實用產(chǎn)品，具有娛樂屬性的有趣產(chǎn)品，可以成為時尚單品的社會賦能頻率。
????????活動：分析東南亞各EC網(wǎng)站的熱搜詞，搜索符合熱搜詞屬性的產(chǎn)品，如當(dāng)?shù)毓?jié)日、季節(jié)性產(chǎn)品等。
????????盈利模式：專注于東南亞市場尚未出現(xiàn)的新品、非標(biāo)產(chǎn)品等噱頭式、搶眼的產(chǎn)品。
????????賣家還可以銷售引流款和活動款，以“買運(yùn)動服送運(yùn)動發(fā)繩”等營收模式為賣點(diǎn)。此外，使用實用的小物件讓買家感到服務(wù)周到，可以有效增加銷售額。
???????? 3.關(guān)注東南亞社交媒體營銷的戰(zhàn)略定位
????????據(jù)統(tǒng)計，目前東南亞國家社交媒體活躍用戶超過2億，這是使用社交媒體的東南亞人的三分之一其中，大部分用戶活躍在 Facebook、Instagram、TikTok 和 YouTube 等平臺上。
????????此外，他們最喜歡的媒體格式主要是短視頻（尤其是 vlog）和直播。從用戶年齡來看，東南亞社交媒體用戶偏年輕，85%的用戶年齡在18-44歲之間，對新技術(shù)和產(chǎn)品的接受度很高。
????????東南亞電商吸引流量的成本和難度都比較低，但是想要大賣大賺，就需要特殊的社交媒體營銷策略：
???????? 1.亞洲國家了解東南亞社會生態(tài)
????????印度尼西亞：32.5% 的在線用戶花在社交媒體上，嚴(yán)重依賴智能手機(jī)。社交媒體平臺在移動設(shè)備上的訪問量是 PC 上的三倍。
????????越南：Facebook 的使用率高達(dá) 99%，其次是 Zalo 和 Instagram。
????????泰國：Facebook用戶數(shù)量全球排名第八，其次是LINE、Instagram、Twitter，泰國是LINE最大的海外市場之一。
????????新加坡：Facebook、Instagram、Twitter是新加坡最受歡迎的社交媒體平臺，社交媒體網(wǎng)紅營銷模式也比較成熟。
???????? 2.整合用戶需求、營銷重點(diǎn)、品牌基調(diào)
????????游戲、時尚美容、家居生活和運(yùn)動健身是東南亞用戶最喜歡的社交媒體內(nèi)容類型。
????????東南亞社交媒體營銷關(guān)注用戶群體的特點(diǎn)，將營銷重點(diǎn)與用戶需求相結(jié)合，選擇與品牌基調(diào)緊密匹配的KOL，以用戶想聽的內(nèi)容形式呈現(xiàn)，并融入營銷，為了實現(xiàn)與品牌基調(diào)相匹配的高度傳播營銷活動。
???????? 3.建立PUG（專業(yè)內(nèi)容創(chuàng)作）+UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容）的社交媒體內(nèi)容矩陣
????????東南亞和中國在地理上相似，有很多相似之處，但賣家不能簡單地模仿國內(nèi)的玩法。東南亞還需要專注于視頻內(nèi)容的個性化，為社交媒體內(nèi)容打造獨(dú)特的用戶體驗，從而在東南亞本地脫穎而出。
????????這涉及到準(zhǔn)確把握1995年以來東南亞年輕一代的審美和興趣點(diǎn)，最大化PUG（專業(yè)內(nèi)容輸出）+UGC（用戶原創(chuàng)內(nèi)容）的內(nèi)容矩陣，吸引活躍粉絲。改善您與用戶的品牌互動，以提高您的知名度和影響力。
????????以上是東南亞跨境電商領(lǐng)先銷售研究院分享的內(nèi)容。
????????在東南亞電商一統(tǒng)天下之際，快速增長的需求市場蘊(yùn)藏著巨大的潛力和機(jī)遇，而沒有電商巨頭壟斷的市場，東南亞正處于跨境電商的風(fēng)口浪尖。
????????但與此同時，物流、支付、用戶購買力等問題也成為制約東南亞跨境電商發(fā)展的關(guān)鍵因素。跨境賣家如何跟上市場脈搏，如何做好本地化和品牌推廣，是東南亞電商成功的關(guān)鍵。
